Phân tích phương sai bán hàng (Sales Variance Analysis)
Các công ty thường xuyên phân tích các phương sai bán hàng (Sales Variance) để giải thích hiệu suất doanh thu theo chu kỳ kế toán hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Kết quả phân tích phương sai bán hàng giúp các công ty xác định các vấn đề và thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiếp thị và bán hàng trong tương lai nhằm tăng trưởng doanh số bán hàng.
Phương sai bán hàng (Sales Variance) là gì?
Phương sai bán hàng là khoản tiền chênh lệch giữa doanh số bán hàng thực tế và doanh thu được lập ngân sách. Chỉ số này được sử dụng để phân tích sự thay đổi của mức bán hàng theo thời gian. Các trường hợp có thể xảy ra phương sai bán hàng chính là:
Một là, giá bán hàng hóa hoặc dịch vụ khác với giá dự kiến ban đầu. Ví dụ, mức độ cạnh tranh gia tăng buộc một công ty phải giảm giá. Đây được gọi là phương sai giá bán.
Hai là, số lượng đơn vị bán ra thay đổi so với số lượng dự kiến. Ví dụ, một công ty bắt đầu bán ở một khu vực mới và dự kiến sẽ bán được 100.000 cái trong năm đầu tiên, nhưng chỉ bán được 80.000 cái. Đây được gọi là phương sai khối lượng bán hàng.
Các phương sai cơ bản có thể được tính toán cho doanh thu, nguyên vật liệu, lao động, chi phí chung thay đổi và chi phí chung cố định.
Ý nghĩa của phân tích phương sai bán hàng (Sales Variance Analysis)
Phân tích phương sai bán hàng dựa trên một tiêu chuẩn so sánh, thường là ngân sách bán hàng của một công ty. Sự dao động trong doanh số bán hàng thực tế so với ngân sách có thể có một số lý giải, đòi hỏi công việc phân tích cần mẫn để tìm ra nguyên nhân cơ bản.
Phân tích phương sai là một yếu tố quan trọng của quản lý hiệu suất và là quá trình phân tích tổng chênh lệch kết quả giữ dự trù và thực tế. Một số phương sai cơ bản có thể được tính toán. Nếu kết quả tốt hơn mong đợi, phương sai là có lợi (F). Nếu kết quả xấu hơn mong đợi, phương sai là bất lợi (A).
Khi các phương sai đã được tính toán, một báo cáo hoạt động có thể được lập để so sánh lợi nhuận thực tế với lợi nhuận trên ngân sách, theo chi phí cận biên hoặc theo nguyên tắc chi phí hấp thụ.
Cách cải thiện phương sai bán hàng
Các nhà quản lý thường chú ý đến phương sai bán hàng, để xem liệu giá cả, tính năng sản phẩm hoặc hoạt động tiếp thị có phải được điều chỉnh để tối ưu hóa tổng doanh thu và lợi nhuận hay không. Một số giải pháp thường được áp dụng như:
- Phiếu giảm giá có thời hạn nhất định: Tuy cách này làm giảm lợi nhuận ngắn hạn trên mỗi đơn vị sản phẩm/dịch vụ bán ra nhưng làm tăng số lượng sản phẩm/dịch vụ bán được
- Cắt giảm tính năng của sản phẩm hoặc bán sản phẩm với mức giá thấp hơn: Cách làm này cũng giúp tăng số lượng bán ra và vẫn giữ được lợi nhuận
- Tái định vị sản phẩm để hiển thị một sản phẩm là cao cấp: Điều này có thể cho phép tăng giá sản phẩm.